با رونق ارتباطات مجازی، شرایط فروش محصولات در یکی دو سال اخیر با تغییرات بسیار زیادی مواجه شده است. در حال حاضر اگرچه شرایط بازار در حال بهبودی است؛ اما فروش محصولات دیگر هرگز به روش‌های سنتی در دوران پیش از کرونا باز نخواهد گشت. در چنین شرایطی فروشندگان و مدیران ناگزیر به سازگاری بیشتر با شرایط جدید و مقابله با چالشهای آن هستند. «رسانه قطب‌نما» در این مطلب نگاهی به مهم‌ترین چالشهای نمایندگان فروش در سال ۲۰۲۱ (۱۴۰۰-۱۳۹۹) انداخته و به بررسی راه‌حل‌های پیشنهادی پرداخته است.
مهم‌ترین چالشهای فروشندگان در سال ۲۰۲۱
هشت مورد از مهم‌ترین چالشهای فروشندگان در سال ۲۰۲۱ عبارتند از:
- تعیین اهداف فروش
- شناخت مشتریان هدف و نیازهای آن‌ها
- جلب اعتماد مشتریان از طریق راه‌های مجازی
- نحوه‌ی ارتباط با مشتریان
- اجرای یک متد فروش پرقدرت
- سازگاری با دوران پساکرونا
- تلاش برای بهره‌وری بیشتر
- توجه به منافع مشتریان
در ادامه به بررسی هر یک از این هشت مورد خواهیم پرداخت.
۱- تعیین اهداف فروش
اولین قدم برای دستیابی به یک فروش خوب شناسایی پتانسیل‌های بازار، تعیین اهداف فروش و اطمینان از درستی اطلاعات به دست آمده است. مدیران فروش پس از تعیین اهداف فروش خود باید به‌سراغ ارزیابی تیم فروش رفته و با تطبیق اهداف با پتانسیل‌های موجود، تیم فروش را برای دستیابی به این اهداف آماده کند.
مواردی که مدیران فروش باید هنگام تعیین اهداف فروش خود به آن دقت کنند، عبارتند از:
- تعیین اهداف کوچک‌تر و بسط‌دادن آن‌ها به اهداف بزرگ‌تر
- استفاده از داده‌ها برای تعیین برنامه‌ی هدف
- تمرکز بر روی اهدافی که منجر به درآمدزایی خواهند شد.
- افزایش آگاهی و توانایی تیم فروش برای رسیدن به این اهداف
- ایجاد ساختاری معین جهت مدیریت اهداف
۲- شناخت مشتریان هدف و نیازهای آن‌ها
امروز استفاده از داده‌های به‌روز اینترنتی و منابع آماری معتبر برای شناخت مشتریان و نیازهای آن‌ها امری ضروری است. استفاده از منابع آماری «بی تو بی» (B2B)، یکی از بهترین راهکارهایی است که به مشاغل گردشگری کمک خواهد کرد تا ضمن شناخت مشتریان هدف و خریداران، چشم‌اندازها و استراتژیهای بازاریابی درستی را برای جذب مشتریان خود تعیین کنند.
موارد مهم در شناخت مخاطبان هدف خود
- مطالعه «کلمات کلیدی جست‌وجو» در صنعت و توجه و همراهی با ترندهای روز خریداران
- بررسی انتقادات و بازخوردهای مشتری برای شناخت نیازهای آن
- بررسی استراتژیهای بازاریابی رقبا
- شرکت در رویدادهای مختص به مخاطبان هدف صنعت
۳- جلب اعتماد مشتریان از طریق راه‌های مجازی
ارتباط مجازی با مشتریان، از جمله ترندهایی است که در طول دوران کرونا و پس از آن، تغییرات زیادی در نحوه‌ی فروش محصولات و ارتباط فروشندگان با مشتریان ایجاد کرده است. به همین دلیل، تعیین یک استراتژی مناسب برای جلب اعتماد مشتریان از طریق راهکارهای مجازی، یکی از چالش‌هایی است که این روزها فروشندگان با آن روبه‌رو هستند. استفاده از فناوری‌های نوین و ارسال پیام‌های شخصی‌سازی‌شده به مشتریان، یکی از بهترین پاسخ‌هایی است که می‌توان به این چالش داد؛ چراکه امروزه بسیاری از مشتریان از طریق ایمیل یا تماس‌های تلفنی با فروشندگان در ارتباطند و تعیین یک متد هوشمندانه و شخصی‌سازی آن، راهکاری مفید برای رقابت با دیگر فروشندگان و جلب اعتماد مشتریان است.
۴- نحوه‌ی ارتباط با مشتریان
افزایش فروش و تعاملات مجازی، چالشهای زیادی را پیش‌روی فروشندگان قرار داده است، یکی از آن‌ها نحوه‌ی ارتباط با مشتری و قانع‌کردن او برای خرید محصول است. در چنین شرایطی مفیدترین راهکارهایی که فروشندگان و مدیران مجازی باید به آن دقت کنند، عبارتند از:
- تعهد زمانی
- درک ارزش‌های مشتری
- ارائه‌ی پاسخ‌های قاطع و روشن
- «فراخوان به عمل» (Call to Action) واضح
۵- الویت‌قراردادن منافع مشتریان
به‌عقیده‌ی کارشناسان، توجه به مفهوم «مقدم‌بودن خریدار» (Buyer-first) و بازبینی الگوهای فروش یکی از نکات مهمی است که فروشندگان باید در سال ۲۰۲۱ (۱۴۰۰-۱۳۹۹) به آن توجه کنند. سازگاری و تعهد به حل مشکلات مشتری از جمله راهکارهایی است که به مدیران و نمایندگان فروش کمک خواهد کرد تا ضمن ارتقای تجربه‌ی مشتریان، از پس چالشهای فروش در سال ۲۰۲۱ برآیند.
۶- استفاده از فناوری پیشرفته
استفاده‌ی از فناوری و هوش‌مصنوعی و ایجاد آژانس‌های مسافرتی هوشمند در بازار تجاری امروز بسیار مثمرثمر بوده و تاثیر به‌سزایی در میزان فروش کمپانی‌ها خواهد داشت. با پیشرفت تکنولوژی در جهان امروزه مدیران و نمایندگان فروش به طیف گسترده‌ای از ابزارهای فناوری، از ابزارهای تجزیه‌وتحلیل داده‌ها گرفته تا نرم‌افزارهای فروش، سیستم‌های «مدیریت ارتباط با مشتری» (CRM)، «مدیریت محتوای وب» (web content management) و تکونولوژی‌های مبتنی بر ابر، برای افزایش سودآوری و مزیت‌های رقابتی دسترسی دارند.
مزیت‌های استفاده از ابزارهای فروش و تکنولوژی
- افرایش هوشمندی و دقت تیم فروش در پروسه‌ی فروش محصولات
- همگام‌سازی سیستم‌های فروش و امکان دسترسی کامل به همه‌ی داده‌ها
- امکان ایجاد یا تعریف مجدد استراتژیهای بازاریابی از طریق کنترل و پیگیری عملکرد ابزارها
۷- تلاش برای بهره‌وری بیشتر
با تغییر چشم‌انداز خرید مشتریان، مدیران در تکاپوی انطباق استراتژیهای خود با نیازهای جدید مشتریان هستند اما برای افزایش بهره‌وری باید موارد ذیل را نیز در نظر داشته باشند:
- ارائه رهنمودهای دقیق و شفاف به تیم فروش
- پایبندی به یک فرآیند فروش معین
- حفظ ارتباط متقابل با اعضای تیم فروش
علاوه بر این، ادغام تیم‌های فروش با بازایابی، به‌عنوان دو عامل اصلی در فروش شرکت‌ها، کمک شایانی به بهره‌وری بیشتر مدیران و کمپانی‌ها خواهد کرد.
۸- سازگاری با دوران پساکرونا
شرایط دنیای پساکرونا، یکی دیگر از چالش‌هایی است که فروشندگان با آن دست‌وپنجه نرم می‌کنند و به عقیده‌ی کارشناسان این صنعت، انعطاف‌پذیری کلید حل این چالش است. در سال ۲۰۲۰ با رونق بازاریابی دیجیتال شیوه فروش فروشندگان نیز تغییر کرد اما توزیع واکسن کرونا و بهبود شرایط، اکنون فروشندگان را به فکر ارزیابی مجدد استراتژیهای جذب مشتری انداخته است. به‌عبارتی فروشندگان متناسب با نوع اهداف شرکت در دوران پساکرونا، دائما با تغییرات اساسی در سیاست‌های کاری خود مواجه خواهند شد و در چنین شرایطی استراتژیهای فروش به‌طور مداوم تغییر خواهد کرد. در کنار این مسئله استفاده از فناوری‌های جدید برای ارتقای فروش مجازی، بازاریابی و هماهنگی سرویس‌ها، یکی دیگر از مسائلی است که در فروشندگان برای ادامه فعالیت‌های خود باید به آن توجه کنند.
کلام آخر
در آخر می‌توان افزود که انعطاف‌پذیری مدیران و نمایندگان فروش و تلاش آن‌ها برای شناسایی و پاسخ‌گویی به چشم‌اندازهای جدید مشتریان، کلید حل چالشهای فروش در سال ۲۰۲۱ (۱۴۰۰-۱۳۹۹) و دوران پساکرونا خواهد بود. آخرین اخبار و مقالات صنعت گردشگری را از وب‌سایت «رسانه قطب‌نما» دنبال کنید.
